財聯(lián)社12月30日訊（記者 王晨）繼今年7月“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”明確推動券商取得保險銷售牌照后，券商保險代銷業(yè)務(wù)又有新動向。
記者近期發(fā)現(xiàn)，至少5家券商已在其官方APP上線保險專區(qū)，中信證券、銀河證券、廣發(fā)證券、招商證券、平安證券等紛紛布局。
中信證券作為業(yè)內(nèi)首家“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點，APP內(nèi)已上線涵蓋年金險、壽險、健康險的18只產(chǎn)品，形成完整產(chǎn)品矩陣；平安證券更是將“保險專區(qū)”與“證券專區(qū)”平行列示，產(chǎn)品覆蓋財產(chǎn)險、寵物險、重疾險等多元品類，構(gòu)建綜合保險服務(wù)平臺。值得關(guān)注的是，分紅型保險成為各家券商的核心布局方向，與券商客戶財富保值增值需求高度契合。
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這一趨勢背后，既有政策層面的持續(xù)賦能，也源于行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求。從2012年券商保險代銷業(yè)務(wù)正式開閘，到2022年“法人持證”試點啟動，再到2025年相關(guān)政策明確資質(zhì)擴(kuò)容，券商代銷保險的制度基礎(chǔ)不斷完善。
盡管目前券商代銷保險業(yè)務(wù)規(guī)模尚小、保險在代銷收入中占比不足5%，但隨著財富管理轉(zhuǎn)型深入，保險代銷正成為券商填補(bǔ)產(chǎn)品缺口、拓展收入來源、綁定高凈值客戶、完善財富管理生態(tài)的重要抓手。
至少5家券商APP上線保險專區(qū)
今年7月“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”中推進(jìn)券商取得保險銷售牌照引發(fā)行業(yè)關(guān)注，而近期，記者發(fā)現(xiàn)，至少有5家券商已經(jīng)在APP上上線了保險專區(qū)。
中信證券作為業(yè)內(nèi)首家“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司，已在APP上線18只保險產(chǎn)品，涵蓋年金險、壽險、健康險三大品類，其中13只為分紅型產(chǎn)品，合作機(jī)構(gòu)包括中信保誠和太平人壽兩大頭部險企，形成了較為完整的產(chǎn)品矩陣。
銀河證券僅在APP上線一款保險產(chǎn)品，太平樂享金生A款年金保險（分紅型），合作的保險公司為太平人壽。廣發(fā)證券易淘金APP上線6只保險產(chǎn)品，6只全為分紅型保險產(chǎn)品，合作的保險公司太平人壽。
招商證券上線4只保險產(chǎn)品，2只健康險，1只壽險，1只年金險，合作的保險公司為招商仁和和海港人壽，既依托股東關(guān)聯(lián)的招商仁和深化協(xié)同優(yōu)勢，又引入海港人壽拓展合作邊界。
平安證券的布局更為深入，在APP上“保險專區(qū)”與“證券專區(qū)”被平行列示，顯示出對保險業(yè)務(wù)模塊的高度重視。平安證券上線產(chǎn)品種類也最為豐富，不僅限于傳統(tǒng)的壽險、年金險，更囊括了財產(chǎn)險、健康險、意外險乃至寵物險、重疾險等更貼近日常生活的險種，構(gòu)建了一個更為綜合的保險服務(wù)平臺。
這一戰(zhàn)略布局與平安證券自身背景密不可分，作為平安保險集團(tuán)旗下重要的證券業(yè)務(wù)板塊，平安證券天然具備集團(tuán)內(nèi)保險資源協(xié)同的基因與優(yōu)勢。一方面，依托平安集團(tuán)旗下平安人壽、平安健康險等多家持牌險企的產(chǎn)品儲備，平安證券能夠快速整合覆蓋全生命周期的保險產(chǎn)品體系，從傳統(tǒng)的人身保障到新興的寵物險等特色險種，無需依賴外部合作即可實現(xiàn)產(chǎn)品供給的豐富性與多元化；另一方面，平安集團(tuán)多年積累的客戶數(shù)據(jù)與服務(wù)場景，為平安證券的保險代銷業(yè)務(wù)提供了精準(zhǔn)的客群畫像支撐，證券客戶的理財需求可與保險產(chǎn)品的保障屬性形成互補(bǔ)，通過“證券+保險”的聯(lián)動服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值的深度挖掘與變現(xiàn)。
從產(chǎn)品偏好看，幾家券商上線的產(chǎn)品中，分紅型保險都占據(jù)了核心或全部位置。
業(yè)內(nèi)分析指出，這主要源于兩方面原因：一是客戶需求匹配，券商的客戶普遍具有較高的風(fēng)險承受能力和一定的財富保值增值需求，分紅型保險在提供基礎(chǔ)保障的同時，能分享保險公司的經(jīng)營成果，與券商客戶的理財偏好有較高契合度。二是相較于傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品，帶有理財屬性的保險產(chǎn)品與券商擅長的資產(chǎn)配置、財富管理知識體系更容易結(jié)合。
財聯(lián)社記者曾在《券業(yè)重大利好？券商可拿銀行理財、保險產(chǎn)品銷售牌照，究竟該如何理解》中統(tǒng)計，至少有8家券商具備這一資質(zhì)，包括中信證券、平安證券、廣發(fā)證券、銀河證券、招商證券、國元證券、長城證券、華安證券。
券商實際保險代銷成績?nèi)绾?？記者了解到，?dāng)前券商保險代銷業(yè)務(wù)規(guī)模非常小，大多券商雖然拿到牌照但近幾年才開始展業(yè)，并未大規(guī)模上量。券商代銷金融產(chǎn)品收入中，保險占比仍低，遠(yuǎn)不足5%。
券商分析師稱，證券公司目前產(chǎn)品在波動、收益等特性上與保險產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度較低，同時在服務(wù)端的銷售人員培訓(xùn)、規(guī)模、及專業(yè)性上也較難追上銀行和保險企業(yè)，因此從中短期來看，保險產(chǎn)品的銷售規(guī)模很難有快速的增長。但部分證券公司背后依托的綜合性金融服務(wù)平臺也為他們開展保險代銷業(yè)務(wù)提供一定的優(yōu)勢。
券商代銷保險早有政策支持
回溯行業(yè)發(fā)展，2012年11月證監(jiān)會發(fā)布《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，首次明確券商可代銷經(jīng)批準(zhǔn)的保險產(chǎn)品，確立“一司一證”的資質(zhì)申請規(guī)則，標(biāo)志著券商保險代銷業(yè)務(wù)正式開閘。2013年，大批券商紛紛申請保險兼業(yè)代理牌照。
然而，由于產(chǎn)品適配性不足、銷售體系不完善等問題，業(yè)務(wù)發(fā)展一度受阻。2018年，不少券商營業(yè)部放棄了保險兼業(yè)代理資格續(xù)期。
轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2022年，中信證券2022年報中提到：保險代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司，這標(biāo)志著券商“法人持證”試點的啟動，這一舉措也被解讀為該公司財富管理轉(zhuǎn)型之舉。
2025年7月11日，中證協(xié)“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”提出穩(wěn)步推動合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得保險產(chǎn)品銷售牌照”，明確資質(zhì)擴(kuò)容方向，強(qiáng)調(diào)動態(tài)管理（連續(xù)12個月無業(yè)務(wù)可能吊銷牌照）。
同日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》，對金融產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性管理作出系統(tǒng)性規(guī)范。該《辦法》為券商進(jìn)一步拓展銀行理財、保險代銷業(yè)務(wù)筑牢了規(guī)則根基，將于2026年2月1日正式施行。
保險代銷完善券商財富管理業(yè)務(wù)拼圖
券商代銷保險是完善財富管理業(yè)務(wù)拼圖的關(guān)鍵一環(huán)，核心在于填補(bǔ)產(chǎn)品缺口、升級服務(wù)模式并拓展收入來源，推動券商從向“綜合財富管家”轉(zhuǎn)型。
其一，代銷保險可以填補(bǔ)券商產(chǎn)品貨架空白，滿足多元配置需求。過去券商財富管理以股票、基金等權(quán)益類產(chǎn)品為主，缺乏具備風(fēng)險保障屬性的長期金融工具，難以覆蓋客戶全生命周期財富規(guī)劃需求。保險產(chǎn)品的加入恰好彌補(bǔ)這一短板，其保障功能與證券類產(chǎn)品的投資屬性形成互補(bǔ)。。
其二，券商代銷保險推動財富管理服務(wù)進(jìn)一步向綜合財富規(guī)劃延伸。通過將保險配置融入私募產(chǎn)品、家族信托等服務(wù)場景，券商能為客戶提供覆蓋投資、風(fēng)險管理、財務(wù)規(guī)劃的全鏈條解決方案，而非局限于交易環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，搭配保險產(chǎn)品的客戶留存率顯著提升，高凈值客戶對這類綜合服務(wù)的需求尤為突出，這讓券商與客戶的關(guān)系從短期交易合作轉(zhuǎn)向長期信任綁定，進(jìn)一步挖掘客戶深層價值。
其三，在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金持續(xù)下滑的背景下，保險代銷為券商開辟了穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入新增長點。據(jù)測算，若券商保險代銷傭金率若能達(dá)到銀保渠道10%的規(guī)模，行業(yè)年均可新增超10億元收入。這種收入模式與交易行情關(guān)聯(lián)度低，能有效對沖權(quán)益市場波動帶來的業(yè)績風(fēng)險，與基金代銷、投顧服務(wù)等形成多元收入結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)財富管理業(yè)務(wù)的盈利能力和抗周期能力。
此外，除直接的保險銷售傭金外，代銷保險還能從多維度為券商創(chuàng)收。保險公司作為重要機(jī)構(gòu)客戶，與保險公司合作緊密可以承接險資協(xié)同業(yè)務(wù)如險資委外投資業(yè)務(wù)、賣方研究業(yè)務(wù)、保證金理財業(yè)務(wù)等需求。
從長期來看，隨著券商財富管理轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，保險代銷業(yè)務(wù)將成為行業(yè)競爭的重要賽道。保險產(chǎn)品在大多數(shù)居民的理財配置概念中仍占有著較高地位，隨著利率中樞的持續(xù)筑底、權(quán)益市場投資難度加大，保險類產(chǎn)品在未來將成為有望成為更多投資者資產(chǎn)配置的選擇之一。
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