商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，看不見(jiàn)沙場(chǎng)上的刀光劍影，卻聽(tīng)見(jiàn)談判桌上的唇槍舌劍。在爾虞我詐之中，能否把握對(duì)方心理，是能否在談判中獲取最大的利益的關(guān)鍵。
那應(yīng)該如何正確地談判？如何在言辭交鋒中制衡對(duì)方，以達(dá)到自身目的？《鬼谷子·謀篇》有一言：“摩而恐之，高而動(dòng)之，微而證之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀。”
【一、摩而恐之——警告】
通過(guò)揣摩對(duì)方的內(nèi)心，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，然后施用警告的辦法，從而使其心生膽怯而乖乖就范。在軍事上，這一招幾乎是屢試不爽。運(yùn)用警告的方法能營(yíng)造一種強(qiáng)大的心理威勢(shì)，從精神上戰(zhàn)勝對(duì)方。
在商業(yè)談判領(lǐng)域，警告這個(gè)方式也常被運(yùn)用，它充分利用對(duì)方“擔(dān)心”的心理，促使對(duì)方做出看似并不理性的決定。
【二、高而動(dòng)之——唱高調(diào)】
高，即立意高遠(yuǎn)的言論，也可稱之為“唱高調(diào)”，但不是空洞的“唱高調(diào)”，而是充滿高尚品德和真摯情誼。
對(duì)于對(duì)方也不要吝惜自己的贊美之詞，夸對(duì)方的長(zhǎng)處，最好是在談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這樣的言論能夠觸動(dòng)對(duì)方的心弦，震動(dòng)對(duì)方的情緒，讓對(duì)方接納和追隨自己。這是一種俘獲人心的好辦法。
【三、微而證之——例證】
鬼谷子這句口訣是說(shuō)，通過(guò)適當(dāng)?shù)馁|(zhì)疑或者反駁，來(lái)觀察對(duì)方的反應(yīng)，再采取下一步的說(shuō)服行動(dòng)。既然是說(shuō)服，就不能一味的順應(yīng)，要有質(zhì)疑和反駁，但不能過(guò)快、過(guò)猛，要把握住度。假如對(duì)方面對(duì)質(zhì)疑和反駁，并沒(méi)有展現(xiàn)出足夠的把握，那就可以利用這個(gè)心理破綻，趁虛而入，予以說(shuō)服。
【四、符而應(yīng)之——讀心】
如果對(duì)方對(duì)某件事表示懷疑時(shí)，不要一開(kāi)口就說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，而是要努力說(shuō)服對(duì)方。人人都有自尊，如果對(duì)自己的判斷過(guò)于自信，或者過(guò)于直接，那么對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生抵觸。
在完全了解情況之后，先假裝同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后與對(duì)方統(tǒng)一戰(zhàn)線，從而獲得對(duì)方的好感，讓對(duì)方放松警惕，以便自己進(jìn)行下一步的行動(dòng)。
【五、擁而塞之一一封堵】
”擁”通“壅”，壅塞即堵塞之義。當(dāng)一個(gè)人很難對(duì)付，而且沒(méi)有別的更好的計(jì)謀可想時(shí)，可以壅塞他的消息來(lái)源以及與外界的聯(lián)系，讓他成為一座孤島，從而削弱其力量，讓其陷入孤立無(wú)援之境。
在商業(yè)領(lǐng)域，對(duì)某些合作企業(yè)，我們可以適當(dāng)施行壅塞計(jì)，在合同文本上加以壟斷和約束，有效切斷對(duì)方與其他家合作的通道，讓對(duì)方專注認(rèn)真地跟我們獨(dú)家合作，這樣我們的事業(yè)才能逐步擴(kuò)大。
【六、亂而惑之--惑亂】
給對(duì)方提供大量雜亂無(wú)章的信息，讓對(duì)方的思維像一團(tuán)亂麻，理不清頭緒。這時(shí)你條分縷析地將情況剖析給他聽(tīng)，他不僅容易聽(tīng)信，還會(huì)對(duì)你佩服有加。當(dāng)對(duì)方已經(jīng)動(dòng)搖時(shí)，要一鼓作氣打亂對(duì)方的陣腳，從而把談判的主動(dòng)權(quán)牢牢抓在自己手中。
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